小儿郎童装:大平台小卖家的生存哲学

发布时间:2015-06-09 15:44:00 您是第 0 位浏览者

成立于1989年,经过二十余年的发展,小儿郎已发展为集开发、生产、销售为一体的规模化服装工贸企业。企业前身一家是传统外贸企业,后面转型内销市场,在国内服装企业纷纷试水电商,小儿郎童装也紧跟时代发展潮流,迅速布局线上,投入电商事业。

性价比高才能留住回头客

2013年是小儿郎童装开始发力线上,据小儿郎童装总经理蔡君幸介绍,“2013年我们的目标是做到2000万,但是由于缺乏对行业、产品、平台整理的预估和规划,实际上做下来只有900万的成绩。”2013年是线上淘品牌由盛转衰的转折点,传统玩法“爆款打天下”已经行不通了,怎么样才能杜绝“赔本赚吆喝”?“做活动引过来的流量,如果纯粹只是用于打造爆款,依靠爆款销售,那客人的流失率太大了,回头客很少,基本上都是一次性的买卖。所以我们更多是做‘套装组合销售’,高性价比才能留住回头客,这样操作才有利润,这个店铺的业绩体量才能做上去。”蔡君幸分析到。

厚积薄发,蓄势上扬

经历了前期的蛰伏与蓄势,2014年,小儿郎童装开始布局多平台协同发展,除了天猫、京东等主流平台,还入驻一些新兴平台,企业重新规划了电商部门的人员配置,把仓库物流环节全部外包,企业的电商业绩迎来了爆发。“仓库物流我们做得不专业,专业的事交给专业的人做,所以全部外包,一来提升了发货作业的效率,二者节省了人员成本,我们还是专注于产品生产和运营”,蔡君幸深有体会,“除了多平台,我们朝着多品类方向拓展,棉袄、外套、裙子、防晒服、皮肤衣,关键词有流量来源的,我们都在供应链生产端都有优势。”2014年,小儿郎童装的目标是1600万,结果超额完成做到3000万,企业进一步发展壮大。

小儿郎总经理蔡君幸为考察团成员讲解天猫店铺数据

小品牌单品调性不够,小而美玩不动

自马云提出“小而美”的商业模式后,一大批企业蜂拥而至纷纷调头开始转型“小而美”,对于此,蔡君幸却有自己的看法:“可能每个人理解的‘小而美’概念不一样,我个人理解的小而美是品牌具备较强的知名度,客群定位小众市场,品牌调性高。像小儿郎这类的童装品牌,做不做小而美,怎么做小而美?小儿郎还是个成长期的品牌,调性不够,小而美目前是玩不动的。”

做电商要有创新,机会稍纵即逝

“2014年夏天的时候,我偶然发现‘皮肤衣’搜索量很高,成人皮肤衣已经有很多品牌做了,但是儿童皮肤衣是个空白市场。我临时决定尝试生产销售皮肤衣,2014年夏天我们三个月卖了1.6万件,利润超过50%;到了2015年,我们销量做到了3万,但是利润不及2014年的一半,所以做电商,时机把握很重要!”蔡君幸分析说,“我们目前淘宝体系有92家分销商,直营店做好了,分销体系自然能够构建起来。目前我们还是会专注于童装领域,精细化运作。”

小儿郎总经理蔡君幸

谈及2015年的规划,蔡金幸表示,企业今年的目标是5000万销售额,除了小儿郎这个品牌专注于女童装市场,已经上线一个自有新品牌,针对男童装的领域。

考察团成员在小儿郎合影留念

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